蔚来秦力洪：爆款思路不适用高端市场
头图来源：未来汽车日报
作者 | 崔秋阳
编辑 | 王妍
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4月18日的上海车展上，聚齐了“蔚小理”等头部新势力的6.1馆无疑是全场的顶流。它们不仅带来了已经经过消费市场验证的爆款车型，还代表了中国智能电动车的技术研发方向。
作为“老大哥”，占地3000平米的蔚来不仅再一次将NIO House搬进展馆，还在现场集结了超过300名用户志愿者。
除了全新ES6、2023款ET7，以及旗下全部NT 2.0平台车型亮相，蔚来展台还开放了N-Box娱乐主机、AR眼镜的体验，以及第三代换电站换电演示。
但在热闹背后，蔚来眼下面对的考验和问题是具体的。正如蔚来联合创始人、总裁秦力洪所言，虽然展台车型很多，但其实这个月在手销售的只有ET5和ES7。
今年一季度蔚来实现了3.1万辆以上的交付目标，但面对年销20万辆以上的目标，身处竞争愈发拥挤的行业里，如何保证在交付真空期一直保持在第一梯队至关重要。
秦力洪认为，经过二季度的切换期，三季度各个新产品的产能爬坡，“整个二代产品形成的阵列回到应有的水平，最好的检验时间是从9月开始”。
其反思，ET7在2022年交付时，因为疫情原因工程师无法抵达现场，导致整个初期量产投放品控不稳定，直接影响了接下来整整一年ET7的表现。接下来执行将是蔚来的重中之重。
面对新能源市场卷新品、卷价格，蔚来选择以更激进的换电目标来加长短板。2023年新增1000座换电站，到2023年底累计建成超过2300座换电站，目标拆解后，蔚来创始人、CEO李斌给出的速度是从6月份起做到每月新增200座。
一直以来，换电是蔚来独有的标签，但也因为其长期且巨额的投入而受到质疑。秦力洪表示，换电站成本按8年分摊后，给到的财务压力并不大，其强调，换电的账内部反复算过，“如果这是一个独立的第三方收费公司，其实早就盈利了。”
在秦力洪看来，虽然行业终局不会像小鹏汽车董事长、CEO何小鹏所言只剩下8家巨头，但为了能够形成自己的差异化优势，蔚来仍需要坚定为品牌和体验，在产品矩阵、换电站部署和自动驾驶领域持续投入，“接下来比拼的就是耐力和执行力。”
以下为秦力洪接受《未来汽车日报》等媒体的问答实录（有删改）：
不做换电就不是蔚来了
Q：公司如何评价ET5、ET7起量的速度？内部做过哪些反思和复盘？
A：ET5还没有到复盘的时候。对于ET7而言，去年上市时在品控的细节上没有做完美，所以口碑有波动，2023款ET7也是一个品质彻底翻篇的宣言。
ET7面临的竞争很特殊：高端中大型轿车在中国是寡头市场，第一梯队是月销10000辆以上的奥迪A6，宝马5系和奔驰的E级，而第二梯队是月销3000台的雷克萨斯和沃尔沃等。
二线豪华品牌和一线豪华之间台阶差距非常大。我觉得ET7如果能够插入到这两个台阶中间的某个地方，就算非常成功。
我和李斌没有所谓的互联网爆款思路，这不是一个正确的战略。因为汽车高端用户的核心需求之一就是百花齐放，“从众”不是汽车高端市场最主要的消费心理，所以必须要有适当的多样性。
蔚来二代平台产品除了三电、传感器和车内座舱的布局相似，每个车在尺寸、材质和一些细节定位上不一样。我们认为这样可能能够兼顾用户的多样性需求，和整个研发制造，包括销售端的体系化效率这两方面的需要。
蔚来产品矩阵 来源：蔚来
Q：你怎么看ES6的竞争力？
A：ES6准确的细分市场定位应该叫高端中型SUV。一代的ES6的平均成交价超过40万，所以我们真正比对的是40万左右，以及价格更高的SUV。我觉得如果把相关车型列出来逐步看，我们的竞争力是非常强的，可能最大的区别就是大家的品牌名字。
除了名字，我觉得其他几个产品和我们比还是有差距的，蔚来的服务也是竞争力的支点。可能5月下旬我们公布售价后，对于整个ES6下一步的形势会看得更清楚一点。
Q：蔚来有没有必要把成本300万以上的换电站坚持下去？为了应对日后市场和行业的变化，换电站是否有其他功能的转变？
A：毫无疑问，换电站是要坚持做下去的。我们到今天有1356座换电站，虽然和一年前比增加了很多，但是和汽油车的便利程度比还不够。全国民用加油站有大几万座，数量还差很多。
但换电站不会简单去和加油站去比数量，因为我们集约性比较高，所以换电站的布局需要更合理，比如我们在上海的换电站有100座出头，对于整个上海市而言，基本饱和了，如果布局合理开车15分钟内必有换电站。
我们今年为了做好一季度公布的千站计划，紧急在合肥增加了一座换电站的工厂，为了每个月200座的目标，可能得再来几座组装工厂。
关于换电站的成本，以300多万的成本计算，按8年分摊每年是40万，一天是1000多元。而我们现在平均单个换电站站每天服务50多单，如果这是一个独立的第三方收费公司，其早就盈利了。
只不过现在我们是拿营销费用去补贴免费换电，这并不是一个简单的亏损，而是我们在体制内创造了一个低成本、配合度更高的一套服务设施，这笔账反复算过。
Q：800V技术的量产应用会不会削弱蔚来换电的优势？
A：我觉得800V是一个很重要的行业技术进步。蔚来也在布局800V，我们三代平台就是按照800V去设计的架构。
电压越高，换电站的优势越大。真正的充电速度不光取决于车，还要取决于电。这就好比造了一个时速500公里的车，但是去上海延安高架只能开35公里/小时。
此外，换电站天然就是一个储能中心，二代站有11块电池，这个储备对电池的周转而言完全足够。蔚来发布三代站增加电池仓位就是为储能做准备。
当800伏应用的时候，500kW超快充桩和三代换电站就是绝配：因为有冗余电池，所以二者可以实现电量交互，波谷充电，波峰放电，还可以参加电网互动，不但环保，可能还会创造一点收益。
换电站与超快充桩的配合是关键 来源：蔚来
Q：蔚来在收入跟支出之间如何做平衡？
A：我们在手的现金还超过400亿人民币，在香港和新加坡自从去年挂牌上市以后还没开始融资。蔚来不管挑战多大，每年这么多销售量已经摆在台面上，我们的单价比很多企业要高很多，所以我们的现金流回笼也很强劲。
在这个阶段还要坚决投入，这个赛道是长期的、宏伟的。就像家里的孩子，如果你觉得他的人生是漫长且有出息的，在七八岁时就应该花钱让他上最好的学校，而不是让他去工作养家，这取决于你对他未来的期盼。
Q：在降本方面会有哪些措施？
A：我们一直都在降本，只不过讲的比较少。
举个例子，为什么过去特斯拉不用激光雷达？他们说纯视觉方案不用激光雷达，但当时激光雷达的商用化价格是每颗上万美金。蔚来通过各种操作，比如投资新创公司，把价格压到了几百美金一个。此外，我们的单车制造成本在过去的四年可能下降了60%左右。
所以大家不要觉得蔚来就会乱花钱。我讲一个公司的小细节：我跟李斌到今天还共用一个办公室，只有几平米大小。我们公司所有的人出差坐飞机、住酒店，标准是一模一样的，从CEO开始到普通员工都不报销公务舱。
决赛拼的是耐力和执行力
Q：从各个车企发布的新技术和产品来看，大家的趋同非常的严重，所以车企也在互相学习对方的一些技术优势。蔚来怎么去做差异化和不同的卖点来提升销量？
A：一切物理层面的东西最终都会同质化，但企业间的最大差距，一定不仅是物理产品层面的差距。我和李斌探讨出一个3*2的矩阵模型：3是产品、服务和社区，2是“高级的精神内涵”和“好的，有差异化的体验”。
具体来看，产品、服务和社区要有高级的精神内涵，比如公益和环保。此外，高端品牌我觉得除了价格，精神也要高端：一定要坚持原创，很多公司在“坚持原创”上可能不太及格。
第二个要素：要有好的并且有差异化特点的体验，蔚来的换电便是如此。如果不做换电就不是蔚来了，社区也要给大家独特的好的体验，这是我们的方法论。
Q：之前蔚来有表达到2025年电动智能汽车将进入决赛圈阶段的这个说法，请问一下蔚来是否已经做好了进入决赛圈阶段的准备？
A：2025年左右智能电动汽车决赛的开始，有这样几个前提条件。
第一个：大象被唤醒了。如今不论是老牌传统车企还是跨界巨头都已经开始入局，我相信这些企业的实力，也相信他们对这件事的感知、领悟和决心。
第二个：整个智能化的路线要确定了。激光雷达和纯视觉的路线之争、激光雷达安装位置的争论都逐渐有了定论。日后，包括BEV路线和其他技术路线的争论、L3/L4何时到来等，我觉得到2025年左右大概会尘埃落定。
第三个：供应链到2025年将形成新的格局。经过疫情以及碳酸锂价格波动后，大家对于电池原材料还有芯片的认知有了质的飞跃。接下来绿电、清洁能源、碳足迹等领域也都会确定下来大概的方向、赛道和游戏规则。
接下来比拼的就是耐力和执行力，我们这些年一直在为决赛阶段的到来做准备。
我们是全球第一个垂直大规模切换产品的新能源车企。此外，我们的三代换电站也已经展出，包括500kW的超快充桩，二代平台车型传感器融合算法传递生成的实时画面，这都是我们在为决赛圈的到来，为智能电动汽车进一步普及和更高水平竞争所做的准备。去年我们研发投入了100多亿，今年也不会少。
Q：现阶段哪些比赛是必须要赢的？由于竞争和成本的关系，有观点认为现在做自研的潮流在退潮，您怎么看待？
A：首先我个人没有听说过自研潮流在退潮，我个人非常不理解这个说法。
我觉得不能输的仗有很多，但有一些是底线级的，比如关乎法律、安全、经营违规方面的风险。我觉得比较高阶的要求，就是要拼体验和口碑。对车的体验、服务的体验和对社区的体验，这是我们觉得是绝对不能输的，因为这个市场才方兴未艾。
Q：整个新能源市场好像出现了疲软期，接下来蔚来在销量释放，或规模的突破上会有什么安排？
A：没有疲软期的说法。现在的渗透率才30%，其中还有十个点左右是各种混动的份额，他们都会退出历史舞台，真正的纯电就20%出头的渗透率。
蔚来品牌这两年有一点压力，是因为渗透率的提高率先发生在15万到30万的价格区间。电动化转型趋势还没有蔓延到高端纯电细分市场，我们的大机会还没有来。等到大的量来的时候，你知道要下大雨，要多接水，得先把盆弄大、把坑给挖深，这就是体验、是口碑、是品牌。
所以我觉得现阶段只要我们财务上扛得住，我觉得必须要优先提升体验、品牌和口碑。销量是一个结果，既是我们努力的结果，是消费者接受的结果，也是市场趋势的结果。
Q：何小鹏曾说未来汽车圈只会剩下八个巨头，你如何看待？
A：蔚来一直认为汽车业不是一个寡头行业。我觉得把自己做好，总有一席之地。最终会剩下几家不清楚，但我觉得肯定是两位数。
找好自己的站位，把自己做纯粹了，总有人喜欢。比如燃油车高端市场中，奔驰、宝马、奥迪、沃尔沃、雷克萨斯、凯迪拉克、林肯都各有各的站位。
我觉得企业对这个行业基本面的判断来决定其的竞争策略。我们的判断是要给用户创造一个全程整体的体验，在主流高端市场中应该具备一个打法：注重整体体验，不要有短板。